Webseiten erstellen mit CHEETAH
Mit „Cheetah“ lukrative Sales Funnel bauen und betreiben (1)
Viele Websites sind nicht in erster Linie für Präsentationsaufgaben ausgelegt, sondern dienen direkt kommerziellen Zwecken, d. h. der Lead-Gewinnung und dem Verkauf von Produkten und Dienstleistungen. Sie folgen also einem vorgegebenen Zweck und leiten über verschiedene Teilschritte potentielle Kunden zu einem erfolgreichen Abschluss. Da mit jedem Schritt die Anzahl der potenziellen Kunden abnimmt (weil sie abspringen) bis am Ende nur noch die „Käufer“ übrig bleiben, spricht man im B2B-Bereich von einem sogenannten „Verkaufstrichter“ („sales funnel“). In dem man seine Website als einen derartigen „sales funnel“ gestaltet, kann man mit ihr die Lead-Gewinnung bis hin zum Verkauf von Produkten und Dienstleistungen quasi automatisieren.
Ein Sales-Funnel funktioniert derart, dass nach jedem Schritt mehr potenzielle Kunden wegfallen, die kein Interesse oder kein Budget für ein Angebot haben. Am Ende sind dann nur noch die Kunden vorhanden, für die sich abgeschlossene Aufträge oder verkaufte Produkte verzeichnen lassen.
Ein typischer Sales-Funnel besteht aus fünf Abschnitten, die jeweils ihre eigene Funktion erfüllen:
1. Zielgruppe definieren, Aufmerksamkeit wecken
In der Regel ist man bei Verkaufsseiten auf bezahlten Traffic angewiesen, wenn man nicht extrem viel Aufwand in entsprechende SEO-Maßnahmen stecken möchte (die dazu auch nur mittel- bis langfristige Wirkung entfalten). Hier ist die richtige Auswahl der Zielgruppe und wie man sie konkret anspricht (z. B. Anzeigengestaltung bei Facebook-Ads oder Pinterest) von essenzieller Wichtigkeit. Das Ziel einer solchen Traffic-Kampagne muss es sein, mit vertretbarem finanziellem Aufwand so viele Mitglieder der ausgewählten Zielgruppe zu gewinnen, die auch wirklich auf den Link zur Produkt-Landingpage (siehe Schritt 2) klicken.
2. Interesse wecken, Adressdaten erfragen
Das ist die Aufgabe einer speziellen „Landingpage“, die einen sogenannten „Leadmagneten“ enthalten sollte. Darunter versteht man i. d. R. ein kostenloses digitales Produkt in Form einer Checkliste, eines eBooks, einer Probelektion (Videokurs) etc., die der Interessent im Austausch gegen seine E-Mail-Adresse nach dem Double OptIn – Verfahren erhält.
3. Erstkontakt
Sind die Interessenten erst einmal ausgesiebt und liegen beispielsweise in Form einer E-Mail-Liste vor, dann kann man diese Liste für eine Erstansprache nutzen, d. h. hier kommt das E-Mail-Marketing zum Zuge. Eine entsprechende Präsentation der Angebote ist hier von Vorteil, denn bei diesem Schritt fallen nochmals Kunden weg, die keinen Nutzen für sich in den Produkten / Dienstleistungen sehen.
4. Angebotsunterbreitung
In diesem Abschnitt des Sales-Funnels geht es um die wirklichen Angebote, die man seinen gewonnenen Kunden macht. Hier können verschiedene Verkaufsstrategien zum Einsatz kommen. Kunden, für die die Angebote nicht passend sind, fallen in diesem Schritt aus dem Verkaufsanbahnungsprozess heraus.
5. Auftrag, Zusammenarbeit
Im letzten Schritt kommt es schließlich zum Verkauf der Produkte bzw. Dienstleistungen.
Durch die 5 Schritte des Sales-Funnels hat man nun die passenden Kunden selektiert und kann nun davon profitieren. Durch regelmäßige, rechtlich einwandfreie Kontaktierungen lässt sich nun die Kooperation ausbauen sowie Folgeaufträge generieren.
Im Detail werden sich natürlich in Form von Websites gestaltete Sales Funnel je nach Zweck und Komplexität voneinander unterscheiden. Deshalb ist es unumgänglich, dass man derartige Funnel erst einmal plant, bevor man an deren konkrete Realisierung geht.
Ein einfacher Leadmagnet-Funnel
Es ist immer besser, die Kunden kommen zu uns als das wir Kunden mühselig suchen müssen. Im Zeitalter des Internets erreicht man das mit möglichst unwiderstehlichen Lockangeboten, sogenannten „Lead Magneten“. Das sind i. d. R. digitale Produkte, die für den potenziellen Kunden ein oder mehrere Probleme lösen, und für die er gerne seine E-Mail-Adresse preisgibt, um in ihren Genuss zu kommen. Dieses Produkt muss dabei so ausgelegt sein, dass es einmal ihre Zielgruppe anspricht und es etwas Besonderes bietet, was sonst für lau nirgends zu bekommen ist. Potenzielle Neukunden wollen einen echten Mehrwert haben und Problemlösungen sehen, die auch zu echten, nachvollziehbaren Lösungen führen. Kurz gesagt, erfolgreiche Lead Magneten lösen die Probleme ihrer Zielgruppe. Ein „perfekter Leadmagnet“ ist also etwas, mit dem ihre Kunden etwas im praktischen Alltag anfangen können. In unserem Fall können das Checklisten, Handlungsanleitungen in Form von eBooks, Lehrvideos, eine spezielle App oder eine spezielle Powerpoint-Präsentation sein. Aber denken Sie daran – es kommt immer auf den Inhalt an! Ist der potenzielle Kunde vom Inhalt enttäuscht, dann können Sie ihn meistens auch als zukünftigen Abnehmer ihrer weiteren Produkte vergessen…
In einem Lead-Magnet-Funnel stellt der Lead Magnet die erste Stufe dar:
Dort muss sich der Interessent in einem Formular ein paar Daten hinterlassen (Name und E-Mail-Adresse sollten reichen – mehr ist eher kontraproduktiv), damit er den Lead Magneten (beispielsweise ein kostenloses eBook) herunterladen kann. Technisch ist in unserem Fall das Formular mit dem E-Mail Autoresponder verbunden, der die Formulardaten speichert und an den Adressaten eine Bestätigungsmail sendet. Bestätigt der Interessent diese Mail, dann erhält er einen Freigabelink auf die Downloadpage (oder wird sofort darauf geleitet). Dort kann er jetzt das digitale Produkt downloaden und Sie haben ganz regulär und rechtskonform (da „Double OptIn“) seine Mailadresse, die Sie nun für Mailingaktionen nutzen können.
Tipp: Sie können natürlich nach dem erfolgreichen Download den Interessenten sofort auf eine Verkaufsseite weiterleiten, wo Sie ihm ein weiteres, aber jetzt nicht mehr kostenloses Angebot mit gewissen Vorteilen (Rabatt) machen.
Wie Sie sicherlich schon vermuten, ist der Aufbau eines solchen Funnels in „Cheetah“ schnell geschehen. Wir brauchen dazu nur vier Seiten: Eine Landingpage, eine Hinweisseite für die Bestätigungsmail, eine Dankes- bzw. Downloadseite und eine Seite für das obligatorische Impressum mit Datenschutzerklärung.
Nachdem wir diese vier Webseiten angelegt haben, müssen wir sie natürlich noch designen und funktionell verbinden. Am einfachsten ist es dabei, dafür die vorgefertigten Bannervorlagen zu verwenden.
Für die Startseite = Landingpage bietet sich dafür ein passendes Banner aus der Kategorie „Lead Magnet Page“ geradezu an. Welche Vorlage Sie hier auch wählen, es kommt dabei auf das Element „ Formular“ an, welches Sie mit einer -Liste verbinden müssen. Dazu dient der Dialog, der sich hinter dem Zahnradsymbol in dessen Kopfmenü verbirgt.
Hinweis: Wenn Sie kein Banner-Template verwenden, dann finden Sie eine Auswahl von -Formularelementen unter „Neu“ – „Elemente“ – „E-Mail Marketing Formular“. Beachten Sie dabei, dass Sie die Felder, die solch ein Formular enthält, explizit mit der verwendeten Liste in anlegen müssen.